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「潜在客へのアプローチ法」
①見込客を教育する
潜在客にあなたの商品に興味があるということに手を挙げてもらいました。それでは、次に何をするか？ということです。
次にすることは見込客を教育しなければいけません。
「え？教育するって洗脳でもするんですか？」
いえ、そうではありません。お客様があなたの商品に興味があるという意思表示をしたということは、それについて何らかの解決したいもの、もしくは得たいものを持っているのです。
ただ明確な判断基準を持っていないために何を買えばよいのか分からないという状態です。
ですので、あなたがその判断基準を教えてあげなければいけません。それが、あなたの義務であり、使命でもあるのです。
おそらく、あなたの会社には経営理念、ビジョン、ミッションがあるはずです。それらに基づいて、あなたの商品をお客様に提供しようとしていると思います。そうですよね？
ただし、経営理念やビジョン、ミッションをいくら声高に言ってみても、それだけではお客様には伝わりません。
そのことをベースにして、お客様の利益を最大限に考え、それらを伝えていくシステムこそがダイレクト・レスポンス・マーケティングの真髄だと私は考えています。
②見込客は何を考えているか？
では具体的に見込客に対して、どのようにアプローチをするのか？ということについてお話します。
まず、見込客は２種類に分けられます。それは、あなたの商品を今すぐに欲しいと思っている「今すぐ客」と、そのうち時期が来れば買いたいと思っている「そのうち客」です。
今すぐ客は、すぐにでもあなたの商品を買いたいという欲求を持っています。ですので、あとは商品に関する情報、メリットを１２０％提供していけば、商品は売れていきます。
ただし、あなたの商品が高額商品の場合は、まずは低額のお試しできる商品を売っていきます。これをフロント・エンド商品と言います。それに対して、最終的にあなたが売りたい高利益商品をバック・エンド商品と言います。
例えば、サプリメント商品のように、継続して使って欲しいという商品があります。
そこで初回のみお試し価格７０％ＯＦＦで買ってもらうというフロント・エンド商品を販売するのです。一度でも購入したお客様は心理的ハードルが大幅に下がり、次にあなたの売りたい商品を購入してくれます。このような感じで、お客様が抵抗なく一段ずつ登っていける階段を作る必要があるのです。
では、そのうち客に対してどうのようにアプローチするのか？についてお話しましょう
そのうち客は「時期が来ればあなたの商品を買おうかな」と考えているお客様です。今の段階では、差し迫った必要性も、抑え切れないような欲求も感じていません。
では、そのようなお客様には買ってもらえないか？というとそんなことはありません。
ここで、あなたがすることはひとつ。
「お客様との信頼関係を築き上げながら、お客様の役に立つ情報を提供する」
たったこれだけです。
あなたが旅行を計画したときのことを思い出してみてください。「今度の長期休暇へハワイに行こうかな？」と考えると、多くの人が旅行代理店へパンフレットを取りに行くと思います。
いくつかの旅行代理店をまわり、話を聞いてパンフレットをもらってくるでしょう。そうすると、「ハワイへ行きたいな～」と思っていた気持ちが「はやく行きたい！」と強くなっているはずです。
人間は欲しいと思っているモノの情報が増えれば増えるほど、欲しいという欲求が強くなります。この感情の動きに合わせたことをあなたもすれば良いということです。
ですので、そのうち客に対しては、商品に関する情報を提供して、お客様がそれを手に入れた時の情景を想像させてやれば、購入意欲が高まり、結果的には今すぐ客に育っていき、商品への購入とつながっていきます。
ここまでの中で、お客様の心理をまとめておきましょう。
最初に気絶するほど魅力的なオファーをもらったお客様は、あなたに対して、何かを返さなくてはという心理状態になります。
同時に、あなたはすでにお客様から見ると「私の知らないことを教えてくれる専門家」という権威を持った立場となります。
そして見込客の知りたいと思っている情報を提供していくことで、あなたに対して好意を抱くようになります。
ロバート・Ｂ・チャルディーニは、著書「影響力の武器」の中で、このことを『返報性の法則』『権威の法則』『好意の法則』として紹介していますので、ぜひ一度読んでみてください。
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「既存客を囲い込む」
