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「売上げとお客の関係性」
①ダイレクト・レスポンス・マーケティングのシステム
日本のダイレクト・レスポンス・マーケッティングの第一人者である神田昌典氏はビジネスモデルを次のようなひと言で表しています。
「いったい初めに何を売って、次に何を売るのか？」
お客に、まずあなたの商品の何を売って、次に何を売るのかということです。先ほど述べたジェイ・エイブラハムの売上を上げる３つの要素と本質は同じことを言っています。
ジェイ・エイブラハムの売上を上げる３つの要素
1.顧客数を増やす
2.購入単価を上げる
3.購入頻度を増やす
見込客に何を買ってもらい既存客にし、既存客になったお客に何を買ってもらい固定客に、そして信者客にしていくのか？ということです。
３２ページにある図のように、お客というのは段階があり、それぞれの段階で心理が違います。心理が違うということは、その段階のお客に売る商品も異なります。そして当然ながら、商品を売るための手法も異なります。
以下に、どのように戦略を進めていくのかを簡単に図で表しています。
ダイレクト・レスポンス・マーケティングの基本的な考えでは、各段階のお客様に対して、それぞれの心理に合わせて異なる商品を売り、異なる手法を取ります。この段階を進んでいく設計図を考えるのがダイレクト・レスポンス・マーケティングの肝です。
下図を先ほどのお客様の変遷図と重ね合わせて見ていただくとより分かりやすくなります。次章では格段階ごとの手法を具体的にお話していきます。
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「会社の売上を上げる」
