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「既存客へのアプローチ法」
①お客様を固定化（リピーター化）するメリット
お客様が、固定客いわゆるリピーターになってくれると経営が安定してきます。なぜなら新規のお客様にかける広告費用よりも、固定客にかける広告費用の方が断然安くなるからです。
例えば、新規のお客様を集めようと優良顧客集客法を使った場合でも、一人当たりの広告費を10とした場合、固定客にかかる費用はその3割程度で済みます。また、固定客の商品の購入頻度が分かれば、売上予測も立てやすくなり、「今月の資金繰りをどうしよう・・・」と頭を悩ますこともなくなるのです。
他にも隠れた大きなメリットがあります。それは、お客様の声を聞きやすくなるということ。アンケートなどでお客様の声を集めるときにでも、固定客は本音で書いてくれることが多くなります。
ダイレクト・レスポンス・マーケティングでは、お客様の声を集め、それを「お客様の声」として広告に掲載します。そうすることで、他のお客様がそれを見て信頼してくれるようになります。「社会的証明」があるものは良いものであるという人間の心理を活用したものです。
またアンケートを元に、お客様の隠れた欲求を探り、新商品の開発、サービスの向上を図ることができるようにもなっていきます。
②お客様を固定化（リピーター化）する方法
３ステップ・アプローチのあとは、お客様に継続して接触しなければいけません。そこで活用するのが「ニュースレター」です。
いきなり一度購入していただいたお客様に対してニュースレターを送ることもありますが、ゴミ箱行きになるのが関の山、よほどニュースレターの内容が良くないと見てはくれません。
３ステップのアプローチを踏んでおくことにより、あなたとお客様の関係が出来上がっていますので、あとはそれをさらにパーソナルの関係に落とし込んでいくのが、ニュースレターの目的です。
ですのでニュースレターには、商品紹介ではなく、あくまで会社の社長や社員の人柄を伝えるような内容にしていく必要があります。商品紹介をする場合は、必ずニュースレターとは別にチラシを作成して同封することがポイントです。
ニュースレターを送る頻度については、あいだをあまり空けすぎないこと。半年に一回、季節バーゲン品のご案内を送る会社もありますが、お客様の心はすでに離れています。できれば１ヶ月に１回ていどが望ましいでしょう。
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「熱狂的なファンをつくる」
