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「ダイレクト・レスポンス・マーケティングとの出合い」
①中小企業の経営者はコツコツと真面目な人ばかり
多くの中小企業の経営者というのは真面目な人ばかりです。
毎日コツコツとやっていれば売上は上がり、お客様は会社の良いところを分かってくれるはず、そんなふうに考えて朝から晩まで身を粉にして働いています。
しかし、結局は売上は思ったほど上がらず、昨日までのお客様は他の会社を利用するようになっている・・・そんなことが日本のどこかで今日も繰り広げられています。
②会社の資源はヒト・モノ・カネ
経営者ならずとも知っている言葉です。三大経営資源とも言われ最近では、それに情報も入ると言われています。
「ヒト、つまり社員が大切だから社員満足（ＥＳ）を向上させることが会社の発展には不可欠だ。」
「モノづくりが会社の基盤。良い商品を作れば売れるはず。」
「会社の内部留保金が重要、今の時代はキャッシュフロー経営じゃないと倒産してしまう。」
確かにどれも経営をしていく上ではとても重要です。しかし、その前に大切なことをひとつ忘れてはいないでしょうか？
大企業でも中小企業でも、個人で商店を営んでいるような個人事業主でも、経営をしていると言うことは『商売』をしているということです。
では、商売でもっとも大切な資源とは何でしょうか？
商売を続けていく上で一番大切な資源とは、お客様です。
江戸時代の商人は、お店が火事になったら真っ先に顧客台帳を井戸に投げ込んだそうです。この台帳は水に強く濡れても文字がにじまないようにできていました。
③お客様がいなければ商売は成り立たない
「そんなの当たり前じゃないか」と思ったかもしれません。
では「お客様を集める方法についてどのようなことをされていますか？」と経営者に聞くと、
「営業もしているし、たまに広告も出している。最近はホームページもリニューアルした」とほとんどの経営者が答えます。
「それらがどれぐらいの費用を使って、どれぐらいのお客様を獲得できたんですか？」続けて聞くと、
「さあ？そこまでは把握していない」という答えが、ほぼ100％返ってきます。
④ほとんどの中小企業にお客様を集めるシステムがない
経営者自身が営業活動をしている中小企業では、ひたすら得意先や見込客を接待に連れていき人間関係をつくって仕事を取っていくというスタイルが良く見られます。
他にも中小企業に多いのが下請け。元請けの会社から仕事をまわしてもらって自分の会社では営業なんてしたこともないという経営者も多くいます。
また親が創業した会社を引き継ぎ、営業基盤、看板もそっくり引き
継いだだけの二世経営者。お客様も引き継いでいるだけで何をどうすればお客様が増えるか分からないという中小企業経営者も少なくありません。
⑤お客様を集めれない会社の行く末
今いるお客様が未来永劫もお客様でい続けてくれると思っている人はいないと思います。今のお客様、つまり既存客は、いつかはいなくなります。お客様が死亡することもありますし、他の会社の商品を使うようになるかもしれません。
ですので、常に新しいお客様を獲得しない限り、お客様が減ることはあっても増えることはありません。
お客様が減れば、当然のこと会社の売上は減少し、経営を維持することができなくなります。
不況のさいには、まずこうした新規のお客様を集めることのできない会社から倒産していくのです。
もちろん、既存客の流出を防ぐことは非常に重要な戦略です。なぜなら既存客に新たに商品を買ってもらうほうが新規のお客様に買っていただくよりも遥かに営業経費が安く上がるからです。
その方法については後ほどお話しますが、既存客への営業法を教えている営業コンサルタントや経営コンサルタントは数多くいます。
⑥コンサルタントのいうことは間違いだらけ
そういった会社に『○○コンサルタント』『△△企業診断士』なんていうレッテルを持った人が乗り込んできます。そしてこう言います。「まずは会社の強みと弱みを分析しましょう」
それができあがったら「つぎに独自の売りを考えましょう」
みたいな感じでさまざまな分析をはじめていきます。そんなことした記憶はありませんか？
それで人の良い社長は真面目に取り組みます。
「そうか！うちの強みは社員の良さだ！社員がうちの会社の一番の売りだ！！」
そしてアリ地獄のように「USPが大事です」
「ブランディングすれば客単価が上がります」と続いていきます。
それですべて終わったころにそれをしたことに満足してゴール！
膨大な資料と多額のコンサルティング費用の請求書だけが残り、お客様は増えていないという現実が待っています。
結局それらをした一番の目的はなんだったんでしょうか？社長の自己満足を満たすことならそれで目的達成です。
「いや、違うぞ…売上を上げることが一番の目的だったはずだ…」
そう思った社長はこのまま読み進めていく価値はあります。
なぜなら売上を上げるためのマーケティング、それがこれからお話をするDRM、つまりダイレクト・レスポンス・マーケティングだからなのです。
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「通用しなくなった今までの営業戦略」
